l'intention d'achat

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Re: l'intention d'achat

Message  Sara Benanane le Ven 19 Fév - 22:08

Merci Fatime Ezzahra pour toutes ces informations c'est très enrichissant, quoique lorsqu'il s'agit des courants c'est toujours compliqué(pour moi), mais bon.
Je voudrai juste ajouter que lorsqu'il y a l'intention d'achat elle conditionnée par un pouvoir financier équivalant à la valeur du produit où service désiré, qu'il soit actuel ou futur (une prime par exemple). Donc pour qu'il y aie une intention d'achat il faut que le consommateur soit désireux et capable de s'approvisionner du produit. Very Happy Very Happy

Sara Benanane

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Report d'achat = la procrastination

Message  sebbah le Ven 5 Fév - 15:13

salut tout le monde

Définition de la procrastination du consommateur
Durant le processus de décision, les opportunités de report sont nombreuses. Le consommateur peut éviter d´entamer le processus de décision, peut le ralentir jusqu'à ce qu'il évalue les alternatives ou peut ne pas être capable de prendre une décision. Ces comportements divers couvrent l'univers de la procrastination. La procrastination peut se manifester dès que le consommateur a l'intention d'acheter et a les moyens de le faire. En tenant compte des définitions en psychologie et celle de l'intention d'achat, la définition suivante a été donnée par Darpy (1997) (g) : « La procrastination du consommateur est le report conscient d'un achat planifié ». La procrastination du consommateur est donc définie comme une tendance chronique et consciente à ralentir ou mettre en suspend un achat planifié.
Les types de procrastination
Le consommateur peut retarder l'achat pour plusieurs raisons aussi bien raisonnables et positives qu'ambiguës et fuyantes. On peut distinguer deux types de procrastination :
La procrastination fonctionnelle
L'ajournement occasionnel peut être acceptable si l'on doit effectuer des tâches prioritaires ou si l'on attend que d'autres informations soit disponibles.
Cinq causes de procrastination fonctionnelle peuvent être évoquées :
 La gestion des priorités : Si la tâche a un faible besoin d'être effectué rapidement.
 La gestion de la négociation.
 La nécessité d'une recherche complémentaire d'information : Vu l'afflux de nouvelles informations, le consommateur peut avoir besoin de plus de temps pour les traiter.
 L'anticipation d'une baisse de prix.
 La fatigue.
Il existe donc des cas où le report dans la prise de décision augmente la probabilité du succès. Ce comportement est parfaitement prédictible et raisonnable : Il s'agit de la procrastination fonctionnelle.
La procrastination dysfonctionnelle
Le retard de décision peut être aussi dû à une aversion pour l'objet et une indécision chronique au point de devenir gênante pour l'individu. Ainsi pour les gens qui utilisent d'une manière chronique et habituelle la procrastination, le report des tâches devient contre-productif. La procrastination chronique est un style de vie inapproprié et auto-destructeur. Les individus qui reportent fréquemment le début ou l'achèvement de la tâche, paralysent leurs performances et cela conduit probablement à l'échec de la tâche
D'après Ferrari(1991) (t), il existe deux types de procrastination dysfonctionnelle :
La procrastination décisionnelle
La procrastination décisionnelle est donc un report conscient de la prise de décision dans une structure de temps spécifique (Ferrari, 1989) (u). Elle peut être considérée comme une forme de réponse cognitive causant un malaise individuel ou un dysfonctionnement dû au report. L'indécision est donc un moyen de résoudre et faire face aux conflits dans la prise de décision.
La procrastination comportementale
Elle est qualifiée de chronique et se réfère à un report de tâche qui vise la protection d'une estime de soi vulnérable
La procrastination d'évitement a été associé à la faible estime de soi et au désir d'éviter des informations pertinentes pour la prise de décision
En évitant l'accomplissement de la tâche, l'incapacité perçu du procrastinateur d'accomplir la tâche n'est jamais mise à l'épreuve, par conséquent, cette personne peut maintenir une illusion concernant sa capacité d'exécuter la tâche.
Les causes de la procrastination
Il existe plusieurs causes de la procrastination qui s'étendent de la vulnérabilité, de l'estime de soi à la recherche de sensation.
L'estime de soi
Le sens de ce terme est essentiellement relié au regard qu'une personne porte sur elle-même. Avoir une faible estime de soi, est penser qu'on n'a pas les qualités désirées même si des informations vous montrent le contraire.
En procrastinant, l'individu protége une estime de soi vulnérable et son image sociale. Pour ces individus mieux vaut ne rien faire que risquer l'échec et paraître stupide.
Echec cognitif
Le terme d'échec cognitif englobe les oublis, les trous de mémoire et les échecs dans la saisie de l'information.
Il a été démontré que la procrastination est corrélée à la rêverie et à la distraction
Donc rêveur, le procrastinateur aura tendance à oublier les informations pertinentes à la réalisation d'une tâche.
La recherche de sensation
La procrastination peut ainsi être excitante, elle cause des crises et des montées d'adrénaline. Attendre jusqu'à la dernière minute serait comme parier gros dans un jeu à grand risque. Certaines personnes peuvent différer habituellement les tâches en vue de s'imposer un besoin d'urgence, l'hyperactivité peut être une expérience agréable pour la personne dès qu'elle produit un état de stimulation (Ferrari, 1992) (as). La tâche procrastinée étant accomplie, la personne se sent valorisée, euphorique et très compétente. Ces sentiments sont encore plus intenses que ceux liées à la satisfaction qu'on ressent si le projet était accompli plus tôt.

sebbah

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l'intention d'achat

Message  sebbah le Sam 23 Jan - 18:22

Dans le cadre d'un processus de décision linéaire, l'intention est activée par un désir ou un besoin. La formation de l'intention se concrétise à travers un crescendo caractérisé par une succession d'engagement du consommateur vis à vis d'un tiers (client, vendeur, partenaire). Ces engagements sont le désir, l'acceptation du désir, l'intention et sa planification et enfin la promesse de réalisation.
Plusieurs modèles ont été mis en place par les chercheurs pour mesurer l'intention. Les modèles les plus cités sont la théorie de l'action raisonnée et la théorie de l'action planifiée.
1. Théorie de l'action raisonnée
Selon cette théorie, le comportement est sous le contrôle de la volonté, par conséquent l'intention déclarée, qui est l'expression verbale la volonté, sera hautement corrélée avec l'action elle-même. Ainsi, le comportement dépend de l'intention qui à son tour dépend d'un côté de l'attitude envers le comportement et d'un autre côté des normes subjectives de l'individu
2. La théorie de l'action planifiée
La théorie de l'action planifiée vient améliorer la théorie de l'action raisonnée en ajoutant la variable du contrôle perçu du comportement à la norme subjective et l'attitude pour prédire la réalisation de l'intention.
Le contrôle perçu du comportement se réfère à la perception d'un individu de l'aisance ou la difficulté à accomplir un comportement donné.
La perception de la disponibilité de ces ressources affectera l'intention d'accomplir le comportement, ainsi que la probabilité du succès de la réalisation de ce comportement.
La recherche Marketing sur la réalisation des intentions
1. Le courant statistique

La non-réalisation des intentions a été envisagée sous deux angles : Le premier angle est essentiellement statistique qui traite de la question : Comment peut-on améliorer les prévisions de vente développées sur la base d'intentions déclarées ?, alors que le deuxième angle est plutôt comportemental, les chercheurs essayent de déterminer le processus de délibérations du consommateur et les facteurs de ralentissement de la prise de décision.
2. Le courant comportemental
Deux approches se complètent au sein de ce courant : la première, s'est plutôt intéressée à la détermination des facteurs qui influencent la durée du processus de décision ; la deuxième, s'est focalisée sur les causes du retard dans la prise de décision.
L'identification des facteurs affectant la durée du processus de décision
(Newman et Staelin, 1971) (af) ont trouvé que le comportement passé, le revenu et la tendance à rechercher de l'information influent sur la durée du processus de délibération (défini comme le temps écoulé entre le déclenchement de la première idée d'achat et l'achat réel lui-même). Selon Putsis et Srinivanson (1994) (ag), la durée du processus de délibération varie selon les individus, les produits et les situations d'achat. (Darpy (1997)) (ah) suppose que l'individu intègre son estimation du temps de recherche d'information dans l'intention d'achat qu'il formule, tant qu'il n'y a pas de blocage on ne peut pas parler de retard de décision. Par contre, le retard de décision peut être une cause qui empêche les consommateurs de réaliser l'intention selon le calendrier qu'il a déclaré lors de l'interview.
Les causes du retard dans la prise de décision
La deuxième approche c'est celle de Greenleaf et Lehmann (1995) (ai). Ces derniers ont tenté d'élaborer les causes du retard considérable dans la prise de décision du consommateur. Sous support théorique cette étude empirique basé sur les déclarations des étudiants a pu dégager 10 causes de retard aussi bien individuelles que situationnelles :
1. trop occupé pour consacrer du temps à la décision.
2. le magasinage est une activité déplaisante.
3. risque financier et d'utilisation.
4. risques psychologique et sociaux.
5. besoin d'une autre personne pour prendre la décision.
6. recherche complémentaire d'informations.
7. modification importante du marché.
8. besoin incertain.
9. ne peut pas s'offrir le produit.
10. un substitut est finalement disponible.
L'intervention des variables individuelles dans la conversion de l'intention en action
Plusieurs critiques ont été adressées à la théorie de l'action raisonnée car elle a supposé une relation directe entre l'intention et le comportement. En effet, plusieurs études ont indiqué que la force de la relation intention-comportement varie systématiquement avec certaines variables individuelles.
Un premier modérateur a été évoqué par Ajzen, Timko et White (1982) (al). Ces derniers ont étudié l'effet du concept de contrôle de soi sur l'intention.
Les gens qui ont un contrôle de soi élevé sont sensibles à la situation dans laquelle ils se trouvent, ils ont tendance à agir en tenant compte de la situation et n'expriment pas d'attitudes envers un comportement s'ils perçoivent que ce comportement n'est pas approprié à une telle situation. Alors que les personnes qui ont un faible contrôle de soi bas sont indifférents à la situation et agissent sur la base de leurs principes uniquement.
Un deuxième modérateur est le contrôle de l'action présenté par Kuhl (ao).Kuhl suppose que les gens diffèrent dans leur capacité à contrôler l'action. Par conséquent, ils diffèrent dans la proportion de transformer l'intention en comportement. Ainsi, les gens avec une capacité d'autorégulation faible sont appelés orientés-attente et les gens avec une capacité d'autorégulation élevée sont appelées orientés-action
Sous la pression, les individus orientés attente sont ruminants, hésitants et très préoccupé sans pour autant mettre en place un plan d'action. Alors que les individus orientés action proposent des alternatives d'action pour résoudre leur conflits de décision( Kuhl et Beckmann, 1994) (ap). Une personne qui a des difficultés pour commencer ou achever la réalisation de l'intention. Ce comportement est appelé « orientation attente » : c'est la procrastination.

Darpy (1997) (g) : « La procrastination du consommateur est le report conscient d'un achat planifié ». La procrastination du consommateur est donc définie comme une tendance chronique et consciente à ralentir ou mettre en suspend un achat planifié.

Pour approfondir vos connaissances dans ce sujet allez voir dans ce site :

http://marketing.thus.ch/loader.php?page=Krifa-II

sebbah

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